7 choses à faire absolument avant d’essayer d’avoir de la visibilité

On va vous dire une vérité un peu plate, mais ultra importante : faire du marketing d’acquisition sans avoir préparé le terrain, c’est comme jeter de l’essence sur un feu qui n’existe pas encore. On voit souvent des entrepreneurs, des OBNL ou même des PME pleines de bonnes intentions se lancer dans la pub Facebook, Google Ads ou d’autres tactiques d’acquisition sans avoir réfléchi à quelques fondations essentielles.

Résultat : ils dépensent, obtiennent quelques clics… mais pas de ventes. Et ils se disent que le marketing, « ça ne marche pas ». En fait, ce n’est pas le marketing qui ne marche pas, c’est qu’il est lancé trop tôt. Voici donc les 7 choses à faire absolument avant de penser à attirer de nouveaux clients.

Pas juste une vague idée, hein. On parle ici de vraiment le connaître comme si c’était notre meilleur ami : ce qu’il veut, ce qui l’empêche de dormir, ses frustrations, ses peurs, ses désirs, ses objectifs…

Et ce n’est pas un exercice de marketing. C’est une responsabilité de chef d’entreprise.

À chaque fois qu’on parle avec un chef d’entreprise et qu’on lui demande qui est son client idéal, il finit quasiment invariablement par nous répondre : « tout le monde ». Et là, on sait qu’on va devoir passer près d’une heure à lui poser les bonnes questions, une par une, pour qu’il arrive enfin à bien nous expliquer qui est réellement son client idéal.

C’est normal, mais c’est crucial. Tant qu’on n’a pas cette clarté-là, tout le reste est bancal. On risque de créer une offre trop floue, de faire une pub qui ne parle à personne, ou d’avoir un site web qui n’interpelle pas.

On sait que ce point fait peur à plusieurs. Beaucoup de chefs d’entreprise, surtout en démarrage, ont peur de « trop charger ». Alors ils vendent au prix coûtant… ou presque.

Mais voici le problème : si vous ne faites pas assez de profit, vous ne pourrez pas offrir un bon service après-vente, améliorer votre produit, embaucher quelqu’un pour vous aider… et encore moins investir dans l’acquisition de clients.

Règle simple : si votre marketing vous coûte 100 $ pour chaque nouveau client, mais que vous ne faites que 50 $ de profit sur une vente… vous perdez de l’argent à chaque nouvelle vente.

Votre transaction moyenne, c’est le montant moyen qu’un client dépense chez vous à chaque achat. C’est une donnée super importante pour savoir combien vous pouvez vous permettre de dépenser pour aller chercher un nouveau client.

Par exemple, si vos clients dépensent en moyenne 150 $, vous ne voudrez pas que votre coût d’acquisition dépasse ce montant. Et idéalement, vous voulez un bon coussin pour garder une marge de profit intéressante.

Encore trop de PME ne savent pas exactement combien elles gagnent sur chaque vente. Pourtant, c’est le cœur de votre entreprise. C’est comme conduire une voiture sans regarder le tableau de bord.

Anecdote vraie : une fois, on a été appelés par une entrepreneure qui tenait une boutique de lampes. Elle avait engagé une grosse agence pour gérer son marketing, mais elle ne comprenait absolument rien à leurs rapports — trop de jargon, trop de stats.

Elle nous a demandé d’assister à une réunion avec eux. Après 30 secondes à regarder leur campagne, on a réalisé que la rentabilité n’était possible que si sa marge de profit dépassait 20 %. On lui a demandé sa marge. Elle ne savait pas. Elle a appelé son comptable sur le haut-parleur. Et là… le comptable répond : « 12 % ».

On ne vous raconte même pas la tête des deux gestionnaires de comptes de la grosse agence. Ils savaient très bien ce que ça voulait dire : ils faisaient dépenser de l’argent à une cliente… qui perdait de l’argent à chaque vente.

Comme quoi, connaître sa marge de profit, ce n’est pas un détail. C’est une ligne entre rentabilité et perte.

Le marketing d’acquisition coûte cher. Par contre, si vous arrivez à faire en sorte qu’un client vous achète plus d’une fois, ou qu’il reste abonné à un service récurrent, vous amortissez ce coût sur plusieurs mois — voire plusieurs années.

C’est ce qu’on appelle le LTV (Lifetime Value) : la valeur à vie d’un client.

Voici un exemple simple :

• Vous payez 100 $ pour acquérir un client.
• Il vous rapporte 200 $ lors de la première vente. Bien.
• Mais s’il revient trois autres fois dans l’année et dépense encore 200 $ à chaque fois… votre LTV est maintenant de 800 $. Et votre coût d’acquisition de 100 $ devient une vraie aubaine.

Cherchez toujours à créer une relation à long terme, pas une simple transaction.

Une fois que vous connaissez votre LTV et votre marge de profit, vous pouvez déterminer combien vous êtes prêt à investir pour chaque nouveau client.

Si votre client moyen vous rapporte 800 $ à long terme, et que vous avez une marge nette de 30 %, ça vous fait 240 $ de profit. Vous pouvez donc facilement investir 100 ou même 150 $ pour aller chercher ce client tout en restant rentable.

Mais sans ces chiffres-là, vous pilotez à l’aveugle.

C’est tentant de juste envoyer les gens vers la page d’accueil de votre site web, mais soyons honnêtes… c’est rarement efficace.

Ce qu’il vous faut, c’est un funnel :

• Un aimant à client potentiel (lead magnet) : un guide, une vidéo, un quiz, une promo, bref quelque chose qui donne envie de vous laisser un courriel.
• Une page de capture claire avec une promesse.
• Une page de remerciement qui guide vers l’action suivante.
• Une série de courriels automatisés pour éduquer, créer la relation, et inciter à acheter.
• Et ensuite… une offre claire.

Ce genre de système peut convertir 5 à 10 fois mieux qu’une simple visite sur la page d’accueil.

Stat intéressante : selon WordStream, la page d’accueil moyenne d’un site web convertit entre 1 et 2 % des visiteurs. Un bon funnel peut convertir 10 à 25 % des leads en clients. Faites le calcul…

Avant de sortir la carte de crédit pour acheter de la pub ou lancer une grosse campagne de marketing, prenez un moment pour vous poser ces questions :

• Est-ce que vous connaissez vraiment votre client idéal ?
• Est-ce que votre produit/service est assez rentable pour justifier de l’acquisition ?
• Est-ce que vous connaissez vos chiffres (transaction moyenne, marge, LTV) ?
• Est-ce que vous avez mis en place un système pour capturer et convertir des prospects ?

Si ce n’est pas encore fait, pas de panique. Mais commencez par là.

Et rappelez-vous : un bon marketing ne sauvera jamais un mauvais produit, une mauvaise offre ou un mauvais ciblage. Mais un bon produit, bien positionné, avec une belle valeur ajoutée… ça devient une machine à croissance dès qu’on lui ajoute du marketing.

Si vous voulez qu’on fasse le point ensemble avant de vous lancer, cliquez sur le bouton ci-dessous pour prendre rendez-vous avec un de nos conseillers. On va regarder tout ça calmement, et vous aider à bâtir une stratégie qui tient la route.