Comment doubler vos ventes en optimisant
votre offre : Les secrets d’Alex Hormozi

Lorsque j’ai lancé mon entreprise, je craignais la vente. Je voulais simplement créer mon produit et éviter tout ce qui avait trait à la vente, que je percevais comme une activité inconfortable, voire « sale ». En réalité, cette peur provenait de mon manque de connaissances : je ne savais pas comment structurer une offre, fixer un prix, ou conclure une vente. J’ai alors commencé à lire plusieurs livres sur la vente, et c’est « 100 Million Dollar Offers » d’Alex Hormozi qui a véritablement transformé ma façon de penser. Cet ouvrage a changé ma perspective sur la vente et a considérablement augmenté mes revenus.

Voici comment ce livre m’a appris à doubler mes ventes en optimisant mon offre.

La première chose qu’Alex Hormozi enseigne, c’est l’importance de choisir le bon marché. Ce concept peut sembler évident, mais c’est un point sur lequel de nombreux entrepreneurs échouent. Le bon marché est celui où vos clients cibles :

• Ont un problème réel : Les gens n’achètent pas des produits ou services, ils achètent des solutions à leurs problèmes. Si votre client ne ressent pas une douleur significative (au moins un 7/10 sur l’échelle de la douleur), il ne sera probablement pas prêt à acheter. Un exemple classique est la vente d’eau dans un désert. Le besoin est tellement criant que tout le monde voudra acheter.
• Ont les moyens de payer : Il est crucial que votre marché cible ait la capacité financière de payer pour ce que vous proposez. Par exemple, si vous êtes un expert en rédaction de CV, mais que vous ciblez des personnes en recherche d’emploi, il est probable que ces dernières ne disposent pas du budget nécessaire pour bénéficier de vos services, même si vous êtes excellent.
• Sont faciles à cibler : Un marché facile à cibler est un marché où vous pouvez rapidement trouver des listes, des associations, ou des groupes spécifiques (sur Facebook ou LinkedIn, par exemple). Cela facilite votre stratégie marketing et vous permet de toucher directement votre audience.
• Est en expansion : Le dernier critère est de vous assurer que votre marché est en pleine croissance. Un marché en contraction signifie des opportunités réduites pour la vente.

En résumé, bien choisir votre marché est la première étape pour doubler vos ventes. Si vous vendez dans un marché qui a peu de douleur ou de demande, même la meilleure offre ne suffira pas.

Le deuxième enseignement clé du livre porte sur la valeur perçue de votre offre. Peu importe à quel point votre produit est bon, si la valeur perçue est faible, il sera difficile de le vendre à un prix rentable. Voici quatre façons d’augmenter cette valeur perçue :

• Augmenter les chances de succès du client : Vos clients veulent des résultats. Si vous pouvez prouver que votre produit ou service a aidé d’autres personnes à atteindre leurs objectifs, vous renforcez leur confiance dans votre offre. Montrez-leur des exemples concrets et des études de cas pour les convaincre.
• Améliorer le statut du client : Beaucoup de décisions d’achat sont influencées par le statut social. Si votre produit peut améliorer la perception que le client a de lui-même, ou que les autres ont de lui, il est plus probable qu’il achète.
• Réduire le temps d’obtention des résultats : Plus vous pouvez rapprocher vos clients de leurs résultats souhaités rapidement, plus votre offre devient attrayante. Pensez à Amazon qui a révolutionné le e-commerce avec des livraisons ultra rapides. Appliquez ce principe à votre propre business en minimisant les délais de résultats pour vos clients.
• Réduire l’effort requis : Les clients recherchent la facilité. Si votre produit ou service simplifie leur vie ou leur permet d’atteindre leurs objectifs avec moins d’effort, vous augmenterez considérablement la valeur perçue. Un produit ou service clé en main, où tout est fait pour eux, sera toujours plus attractif.

En optimisant ces quatre aspects, vous pouvez transformer une offre basique en une solution irrésistible pour vos clients, ce qui est essentiel pour doubler vos ventes.

Hormozi explique également que pour rendre votre offre encore plus irrésistible, vous devez jouer sur des éléments psychologiques comme la rareté, l’urgence, et les bonus.

• Créer de la rareté : Si votre offre est limitée dans le temps ou en quantité, cela incite vos clients à agir plus vite. Par exemple, proposer une offre spéciale qui n’est valable que pour 100 clients ou qui expire dans une semaine peut inciter à la prise de décision rapide. Mais attention, cette rareté doit être réelle et vérifiable, sinon vous risquez de perdre la confiance de vos clients.
• Ajouter un sentiment d’urgence : Le client tergiverse souvent avant de prendre une décision. En instaurant une date limite sur une promotion, vous encouragez une prise de décision immédiate. Ce sentiment d’urgence peut faire la différence entre une vente aujourd’hui et une opportunité perdue.
• Offrir des bonus : Les bonus peuvent grandement influencer la valeur perçue de votre offre. Assurez-vous que les bonus que vous proposez sont en lien direct avec les besoins de vos clients et qu’ils ont une valeur perçue élevée, parfois supérieure au prix de base de votre produit.

Optimiser votre offre en ciblant le bon marché, en augmentant la valeur perçue, et en utilisant des techniques de rareté et d’urgence sont les clés pour doubler vos ventes rapidement. En suivant les enseignements d’Alex Hormozi, vous pouvez transformer votre approche de la vente et voir des résultats concrets. Alors, prêt à faire passer vos offres au niveau supérieur ?