Lorsque vous entendez parler de techniques de vente, le métier de médecin ne vous vient peut-être pas immédiatement à l’esprit. Pourtant, sans même le savoir, les médecins sont d’excellents vendeurs. Ils posent des questions ouvertes, comprennent les besoins profonds de leurs patients, et surmontent habilement les objections. En analysant leur approche, vous pouvez transformer vos techniques de vente et devenir un vendeur plus efficace et convaincant.

1. Créer un lien de confiance

L’une des premières techniques de vente d’un médecin consiste à créer une relation de confiance. Dès que vous entrez dans son cabinet, le médecin cherche à vous mettre à l’aise en vous posant des questions simples comme « Comment ça va ? » ou « Comment vous sentez-vous aujourd’hui ? ». Ces premières interactions vous rassurent et montrent que le médecin se soucie de vous.
Dans la vente, il est tout aussi crucial de créer cette connexion initiale avec le client. Vous pouvez appliquer cette technique de vente en posant des questions sur le bien-être du client, sur ses besoins, ou sur ses préférences personnelles. Cela permettra de construire une relation basée sur l’écoute et la compréhension.

2. Poser des questions ouvertes pour comprendre le problème

Les médecins sont des experts dans l’art de poser des questions ouvertes pour cerner le problème. Plutôt que de poser des questions fermées, comme « Avez-vous mal au dos ? », ils préfèrent des questions ouvertes comme « Depuis combien de temps avez-vous cette douleur ? ». Cette technique de vente est essentielle pour obtenir des informations complètes et pour comprendre les besoins réels du client.
En appliquant cette stratégie, vous pouvez en apprendre beaucoup plus sur les attentes du client, ce qui vous permet d’adapter votre offre en conséquence. Poser des questions ouvertes est une excellente manière de découvrir ce que le client recherche vraiment, et donc de mieux le servir.

3. Surmonter les objections

Un autre point commun entre les médecins et les vendeurs est leur capacité à gérer les objections. Lorsque les patients expriment des doutes quant à un traitement proposé, les médecins prennent le temps de les écouter et de répondre à leurs préoccupations. Ils essaient de comprendre les véritables raisons derrière l’objection, puis ils proposent des alternatives ou réexpliquent les bénéfices du traitement.
Dans la vente, vous rencontrez souvent des clients qui ont des réticences ou des doutes. Utilisez cette technique de vente en répondant aux objections avec patience et en posant des questions pour clarifier les raisons de ces résistances. En identifiant les vraies préoccupations du client, vous pourrez apporter des réponses convaincantes et rassurer votre interlocuteur.

4. Importance du suivi

Les médecins excellent également dans l’art du suivi. Ils vous rappellent pour vos consultations de suivi et gardent un dossier de vos progrès et traitements. De la même façon, suivre vos clients après une vente ou un entretien est une technique de vente essentielle pour garder le lien et montrer que vous vous souciez de leur satisfaction.
Les outils technologiques comme les CRM (Customer Relationship Management) vous aident à organiser vos suivis et à rester en contact avec vos clients de manière régulière. Ne sous-estimez pas l’importance d’un bon suivi, car cela montre que vous êtes professionnel et que vous vous intéressez au bien-être de vos clients.

5. Le Médecin : Un vendeur qui s’ignore

Bien souvent, les médecins n’ont même pas conscience qu’ils utilisent des techniques de vente. Ils pensent simplement qu’ils aident leurs patients, et c’est là tout le secret. La vente est, en fin de compte, un processus qui consiste à apporter une solution aux problèmes des autres. En pensant comme un médecin, vous pouvez vous concentrer sur l’aide et l’écoute, plutôt que sur la vente elle-même.
Les techniques de vente les plus efficaces sont celles qui mettent l’accent sur la compréhension et la résolution des problèmes du client, plutôt que sur la simple transaction commerciale. En adoptant cette mentalité, vous pourriez constater une amélioration non seulement dans vos ventes, mais aussi dans la satisfaction de vos clients.

Conclusion

Les médecins, sans le savoir, sont de véritables maîtres des techniques de vente. En créant un climat de confiance, en posant des questions ouvertes, en surmontant les objections, et en assurant un suivi de qualité, ils montrent la voie à suivre pour tout vendeur qui souhaite établir des relations durables et solides. La prochaine fois que vous irez chez le médecin, prenez des notes et appliquez ces techniques de vente à votre propre métier : vous serez surpris des résultats.